Lennupiletite hinna kujunemise saladused


Lennupiletite hinna kujunemise saladused
Foto: Ilmar Saabas

Igaüks, kes on õhtu otsa parima hinnaga lennupileteid otsinud, teab, et hinnakujundus selles maailmas näib juhuslik – ühel nädalal on hinnad laes, teisel juba kõvasti kukkunud. Lisaks on pikemad lennud sageli hoopis odavamad kui lühemad.

Tegelikult on kogu hullumaja taga kindel metoodika, mida nimetatakse lennufirma tulude juhtimiseks. Tegemist on omamoodi teadusega, mis kohandab hindu dünaamiliselt ja reaalajas nii, et lennufirmad saavad maksimaalset tulu.

Tegemist pole kaugeltki mitte ainult nõudluse ja pakkumise vahekorraga.

Lennufirmad kasutavad keerulisi tarkvaralahendusi, mis võtavad kalkuleerimisel arvesse väga suurt hulka erinevaid faktoreid, enam kui kunagi varem: alates üldisest seisundist kogu firma globaalses võrgustikus kuni reisijate individuaalsete eelistusteni.

Hinnastamise areng

Kuid see pole mitte alati nii olnud.

Enamus ajast lennunduse ajaloost on lennufirmad opereerinud rangelt reguleeritud ja konkurentsi mittevõimaldavas keskkonnas, kus lennupiletid maksid terve väikese varanduse.

Alandatud hindadega piletid olid küll olemas, kuid tavaliselt käis nendega kaasas rida piiravaid faktoreid. Näiteks tuli sihtkohas veeta teatud arv öid jms.

Rahvusvahelisi marsruute opereerisid enamasti riiklikud lennukompaniid, kes lähenesid konkurentsile ja hinnastamisele džentelmenlikult.

Seotud lood:

Reeglite kadumine algas 1978. aastal USA-st ning kõik see, mis varem toimis – alates lennunduse struktuurist kuni selleni, kuidas inimesed lendamisest mõtlesid –, muutus minevikuks.

Ülitihe konkurents

Nüüd sõltub kõik tulude juhtimisest, kinnitavad lennunduskonsultandid. Ning selle protsessi komplekssus ja konkurents on lennunduses viimase paari aastakümnega märgatavalt kasvanud.
Lennufirmade võrgustike kasv ja kulude langetamine on tulude juhtimise täiesti uuele, keerulisele tasemele toonud.

Sellised tehnikad nagu ühe istekoha oodatav tulu, vaatavad, kuidas saada parimat hinda reaalajas mitte ainult konkreetsel marsruudil, vaid arvesse võetakse muidki faktoreid, mis seda kogu lennufirma võrgustikus mõjutavad.

Loe veel

Sellepärast võibki näiteks Londonist Dubaisse lendamine maksta päris palju, kui seda võrrelda Londonist Dubai kaudu Manilasse lendamisega.

Sest lennufirma võib tahta hoida kohti London-Dubai liinil neile reisijatele, kes on nõus rohkem maksma ja ka tulevikus nendega reisima, selle asemel, et püüda reisijaid, kes tahavad vaid lühikesi otsi lennata.

Reisijate profileerimine

Kuidas lennufirma teab, kui palju reisijad on nõus maksma ning kui palju neilt pileti eest küsida?
Lennundusvaldkonnas tegutseva konsultatsioonifirma Travercial asutaja Stuart Barwood selgitab, et firmad saavad liikluse alusel kindlatel marsruutidel üsna mõistlikke järeldusi teha ning hindu vastavalt sellele kohendada.

London-Mallorca liin on märgitud puhkuseliinina ning see mõjutab mitte ainult piletihinna taset, vaid sedagi, kuidas hinnad ajas muutuvad. Kui lennufirma oletab, et puhkajad broneerivad piletid üsna varakult, mitu kuud enne puhkuse algust, võib neil tekkida kiusatus hinnad üsna kõrgeks ajada ning siis, vaadates, kuidas turg reageerib, neid kohendama hakata.

Samal ajal aga algavad hinnad tüüpilisel ärimarsruudil – London-Frankfurt näiteks – madalalt, et täita lennuk minimaalse vajaliku reisijate hulgaga ning hakkavad siis tõusma nende ärireisijate jaoks, kes broneerivad pileti viimasel minutil.

Tegelikult on need viimase minuti reisijad nii väärtuslikud, et mõned lennufirmad teevad neile spetsiaalselt ruumi.

Näiteks Barcelonas baseeruv Caravelo-nimeline ettevõte aitab lennufirmadel kindlaks teha neid reisijaid, kes on nõus oma koha teatud tasu eest (mingi vautšer või sagedase lendaja lennumiilid vms) millegi muu vastu vahetama ning pakuvad neile ümberbroneerimise võimalust hilisemale lennule.

Sel moel vabastatud istekohad saavad aga endale kõrgelt väärtustatud reisijad, kes broneerisid koha juba tegelikult täisbroneeritud lennule.

Liikumine täieliku kohandamise suunas

Võid ju mõelda, et lennukis on vaid sellised hinnaklassid nagu economy, business ja first, kuid tegelikult on hinnaklasse hulga rohkem.

Igale hinnaklassile kavandatakse teatud arv kohti. Kui aga üks klass müüakse täis, hüppab selle hind järgmise klassi kohtadele üle.

Praegu on hinnad tavaliselt just niiviisi seatud, kuid eesmärk on kõrgem: lennufirmad tahavad oma kliente tunda nii hästi, et nad oleksid võimelised igaühele pakkuma täiesti personaalset hinda.
Lojaalsusprogrammid, registreeritud kasutajad ja nende arvutites küpsiste jälgimine annavad firmadele väärtuslikku infot, kuid isegi sellisel juhul, kui lennufirma on reisija kohta hulga väärtuslikku infot kogunud, pole selle enda kasuks ärakasutamine alati võimalik.

Lisateenused

„Reaalsuses läbivad reisijate andmed väga mitmeid erinevaid süsteeme ja neid hoitakse kusagil, kus hinnastamisosakonnal neist suuremat kasu pole,“ selgitab Stuart Barwood.

Personaalses turunduses on lennufirmad Amazonist kindlasti maha jäänud, kuid nad koguvad andmete töötlemise osas kiirust ning tulemusi on turunduses ja hinnastamises juba märgata.
Tulude juhtimine ei võta mitte ainult õhulennu hinda arvesse, vaid ka reisija üldväärtust, mida ta lennufirmale kaasa toob, see sisaldab ka teenindustulu.

Need on siis kõik lisad, mida on võimalik sinu lennupileti baashinnale lisada ning tegemist on kasvava kasumiallikaga. Näiteks istekoha valimise võimalus – paljud lennufirmad pakuvad seda, et saad koha ette ära valida, välja kui privileegi.

Teoreetiliselt võiks selline asi olla juhitud dünaamiliselt. Miks ei kalkuleerita istekoha baashindu reisi täituvusest lähtuvalt? Või küsida väiksemat hinda neilt, kes on firma lojaalsusprogrammi liikmed?

Selline profileerimine võib küll lojaalsusprogrammis osalejatele kasulik olla, kuid sagedaselt ärireisijalt küsitaks ka siis kõrgemat hinda, kui ta perega puhkusereisile läheb. Väärtuslike reisijate osas, keda iga lennufirma püüab, võib niisugune asi kiire tagasilöögi tekitada.

Brändi kaitsmine

Samal ajal kui lennufirmadel on ette näidata head põhjused, mis oma parimatelt klientidelt mitte liiga palju raha koorida, peavad nad olema ettevaatlikud, et teistelt reisijatelt mitte liiga vähe küsida.
On suur kiusatus lasta hinnad agressiivse taktikaga väga madalale, kui enne väljalendu on veel tühje kohti, kuid kui niisugusest asjast saab normaalsus, võib see lennufirma brändile kahjulikult mõjuda ja väärtuslikud kliendid eemale peletada.

Terve hulk firmasid, näiteks Bidflyer, Plusgrade ja SeatFrog on välja töötanud rakendused, mis lubavad lennufirmadel müüa pileteid oksjonilaadselt neile, kes suuremat hinda pakuvad. Tegemist on efektiivse, kuid anonüümse moodusega öelda lennufirmale, kui palju tema poolt pakutavate istekohtade eest ollakse nõus maksma.

Baasiliste asjade juurde tagasi

Lennupiletite juhuslikuna näiv hind võib sõprade ja kolleegidega vestlemiseks hea teema olla, kuid see võib paljud reisihuvilised ka närvi ajada.

Näited väga erinevatest hindadest võivad tekitada kartuse, et mingite lisateenuste eest, mida inimene teadlikult ei ostnud, on liiga suurt hinda küsitud, või panna muretsema, et miks tema kunagi parima hinnaga pileteid ei leia.

Seepärast ongi lennufirmad valinud teise tee ning läinud tagasi asja aluste juurde, pakkudes bärndihindu ehk fikseeritud hindu teatud teenustepakettidele.

Seda ei tohiks aga ajada segamini jäiga hinnapoliitikaga, mis valitses seni, kuni turule tulid odavlennufirmad.

Tegemist on pigem odavate piletihindade edasiarendusega, mis võimaldab klientidel valida lisateenuseid, mille eest nad on nõus baashinnale juurde maksma.

Selline lähenemine lubab koostada teenustepaketi iga reisija enda soovidest lähtuvalt, alates registreeritud pagasist kuni laiema ja ruumikama istmeni. Ning neid asju saab lisada erinevatesse teenusepakettidesse, millega istekohti müüakse.

Tegemis on justkui omamoodi kiirtoidumenüüga.

Võidujooks hinnale

Lennufirmadel võib olla olemas terve rida töövaheneid, mis aitavad neil klientidelt rohkem tulu teenida, kuid ka reisijatel on neile oma „relvastus“ vastu panna.

Näiteks Skyscanner ja Kayak on turule toonud hindadest märkuandvad rakendused. Kui sind huvitavad mingi konkreetsed lennud, saad märguande hinna muutumise kohta samal hetkel, kui firma hindu muudab.

Mõned firmad töötavad koguni lennupiletite hindu ennustavate tehnoloogiate kallal, et reisijatel oleks võimalik broneerida piletid optimaalsel hetkel, just siis, kui hind on tõenäoliselt kõige madalam. Selleks on nad välja töötanud oma algoritmid ja kasutavad ära ka lennufirmade hindade muutmise ajalugu.

Californias baseeruv FLYR on välja töötanud tehnoloogia, mis pakub TripAdvisoriga koostöös kindla hinna piletite kindlustust. Tegemist on omamoodi finantsvõimaluse ostmisega, kus sa maksad etteulatuvalt suhteliselt vähe peale selle eest, et sa hiljem üle teatud summa ei maksaks.

Samasugust tehnoloogiat pakutakse ka reisiagentidele ja piletite edasimüüjatele.

Hetke ärakasutamine

FLYR-i asutaja, Hollandi ettevõtja Alexander Mans ütleb, et umbes kolmekümne päevase perioodi jooksul on 60-70% juhul võimalik, et lennupileti hind mingil hetkel langeb.

Seda aga on võimatu n-ö manuaalselt jälgida, sestap on loodud rakendused, mis ennustavad, millal langus võiks toimuda ning pakuvad välja parima võimaliku ostuaja. Kui arvuti arvab, et hind mingil ajal tulevikus langeb, soovitab ta pileti ostmisega oodata.

Hopper on samuti ennustamisele spetsialiseerunud. Tegemist on mobiiliäpiga, mida on alla laaditud enam kui kaheksa miljonit korda ning mis kasutab väga suurt andmemahtu ja ennustab hindu kuni 12 kuud ette. Hopper vaatab iga päev läbi kuus kuni kaheksa miljonit piletihinda, süsteemis on hinnaajalugu viie aasta kohta.

Frederic Lalonde, Hopperi asutaja, kinnitab, et nende algoritmid on võimelised ennustama hinna viiedollarilise täpsusega kuni kuus kuud ette. Rakenduse täpsus olevat 95%. Kuid see, kas inimesed rakenduse soovitusi ka järgivad, on juba iseasi …

Niisuguse arvutijõu tulemusel areneb lennuhindade kujundamine ülehelikiirusel ning võib lõppea sellega, et hindu hakkavad kujundama robotid. Ning tegemist pole sugugi mitte halva arenguga – tulemuseks võivad olla paremad valikuvõimalused ja efektiivsem broneerimisprotsess.

Kuna igapäevaselt on võimalik osta miljoneid lennupileteid, on nende hind seltskonnas alati kuum jututeema.

Allikas: edition.cnn.com

Jäta kommentaar
või kommenteeri anonüümselt
Postitades kommentaari nõustud reeglitega
Loe kommentaare Loe kommentaare